医薬品卸管理薬剤師の縁側日記 ⑥営業トーク


医薬品卸管理薬剤師の縁側日記 ⑥営業トーク

○月○日

若手のMSと雑談しているときに、「営業トーク」のコツが話題になった。
うちの支店には今年度の新人の配属が決定したので、新人教育の話からこのテーマになったのだ。

医師や薬剤師と面談するとき、最初から最後まですべて商売の話では確かに味気ない。
薬(医療機器)の話はメインではあるが、相手が興味を持つテーマや相手が和むような話題を持っている方が有利である。
面談する相手の「趣味」「好きなモノ」がわかっていればよいが、それがわからない場合はどうすればいいか?

ベテランのMSから次のアドバイスが飛んできた。

「き・ど・に・た・て・か・け・し・衣・食・住」

これは、昔から商売するときの「話のネタ」の頭文字を並べたものである。

き:気候
ど:道楽
に:ニュース
た:旅
て:天気
か:家族
け:健康
し:仕事
※これに「衣・食・住」を加える

たとえば、「き」は「気候」を示し、「気温もあがり、夏らしくなりましたね。」と話す。
教えていただいたMSは、ネットで知ったとのことだが、昔から言われているらしい。
私は恥ずかしながら知らなかった。
私がMRの新人のときに先輩から教えていただいたのは、
「話題に困ったら、天気と美味しいモノについて話すのが無難だが、新人のうちは薬の話を簡潔に話すことの方が重要。ちなみに宗教と政治については原則話さないように。」であった。

通常、医師と面談するのは外来終了後の休憩時間が最も多い。疲れているうえに忙しい先生がほとんどである。
ゆえに、先生の時間を無駄にしない配慮をする(最初に訪問の要件を述べ、簡潔にわかりやすく紹介すること)ようにとのアドバイスである。
この指導をいただいた先輩のことを懐かしく思い出し、改めて感謝した。
もし新人から営業トークについて相談されたら、私もこのようにアドバイスしたい。

以上